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科学仪器行业的市场营销服务分析（一）
由于科学仪器具有应用复杂，对使用者知识背景要求高等特点，技术服务在科学仪器行业中显得尤为重要。在仪器本身
技术能力日趋接近的今天， 服务营销已成为科学仪器公司越来越倚重的营销方式。本文以原子力显微镜市场上处于领先地位的B
公司为分析对象，探讨其在中国区市场的服务营销上的策略和所取得的效果，为科学仪器公司的营销规划提供借鉴。
科学仪器行业是一个比较特殊的行业。一方面，涉及到的圈子也比较集中，用户主要为科研机构，高校，以及一些高技术公
司，而科学仪器公司的规模通常也比较小。另一方面，科技含量很高，属于技术密集型行业。科学仪器行业是科技领域的工具类
行业，知识附加值很高。除了仪器公司在研发，制造，销售，以及服务方面需要具有较好的技术能力外， 用户通常需要具备相当
的科学知识和使用经验，才能将仪器真正用好。
由于仪器使用的复杂性以及对用户知识能力相对较高的要求， 供应商的技术服务在这个行业里尤为重要。从需求的角度
讲，客户需要的不仅仅是一台仪器，更需要的是高水平的解决方案。在这类营销体系下，仪器产品和服务是打包在一起的，客户
购买了产品的同时，也获得了相应的一系列技术服务。因此在营销过程中，从前期的推广、销售直至售后的技术支持，都贯穿着
不同形式的技术服务。在产品本身各有优势，差距不明显的情况下，技术服务往往在客户的购买决策中起了决定作用，而良好的
技术支持能力和服务质量也对仪器品牌在业内的口碑至关重要。
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